Sales Qualified Lead für erfolgreiche Neukundengewinnung

von viminds Online-Redaktion
10.11.2021 09:39:00
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Lesezeit: 4 Minuten

Stell dir vor, du brauchst nicht aktiv auf mögliche neue Kunden zugehen, sondern potentielle Kunden kommen zu dir! Und zwar diejenigen, die sich wirklich für dein Produkt und dein Unternehmen interessieren. Wie du diese Sales Qualified Leads (SQL) gewinnen kannst und was sie von Marketing Qualified Leads (MQL) unterscheidet, erfährst du in diesem Beitrag.

 

 

Was Dich erwartet:

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Sales Qualified Lead: Nadel im Heuhaufen?

Ein Sales Qualified Lead (SQL) bezeichnet sowohl eine Geisteshaltung als auch eine Vorgehensweise, um neue Kunden zu gewinnen. Diese Kunden sind bereits durch ein Marketing Qualified Lead über deine Produkte informiert oder von Deinen Dienstleistungen überzeugt und reif für eine tiefergehende Beratung oder sogar einen Verkaufsabschluss.

 

 

Englische Marketing-Begriffe klingen cool, für das bessere Verständnis möchten wir sie jedoch übersetzen. Sales ist der Bereich Vertrieb oder Verkauf. Qualified bedeutet in diesem Zusammenhang eine Auslese und einen Verfeinerungsprozess. Lead heißt übersetzt Führen; dieses Führen ist ein sanftes Zurverfügungstellen von Informationen zum geeigneten Zeitpunkt.

 

Was ist der Unterschied zwischen SQL und MQL?


Über das Marketing Qualified Lead wird Aufmerksamkeit geschaffen und Interesse vertieft. MQL-Prospektives haben bereits auf eine Art gehandelt, die auf echtes Interesse bei Ihnen schließen lässt. Sie kommen nach Einschätzung des Marketing dem Idealbild des Kunden nahe.

Der MQL-Interessent wird über mehrere Konversionsstufen zu einem SQL-Käufer entwickelt, zu einem Prospective Customer = potentiellen Kunden. Der Übergang ist fließend. Deshalb spricht man auch von Smarketing; das S steht für Sales.

Ein Beispiel: Kern-Produktvorteile werden vom Marketing in Wort und Bild entwickelt und tauchen im Sales wiederum als Argumente auf; sowohl im Beratungsgespräch als auch mit Verkaufsförderungsmitteln am Point of Sale.

 

 

Zum erfolgreichen SQL trägt auch das Verkaufspersonal des Einzelhandels bei. Hier gilt es, Deine Unternehmensziele mit den Zielen des Einzelhändlers zu harmonisieren, gemeinsame Interessen zu nutzen und auszubauen.

 

Die Geisteshaltung hinter Sales Qualified Lead

Aus einer Grundgesamtheit kristallisieren sich in mehreren Schritten immer stärker die tatsächlichen potentiellen Kunden heraus. Diese Herangehensweise dreht die Sichtweise, dass ein Produkt aus dem Blickwinkel des Kunden in die immer engere Auswahl kommt, um.

Stattdessen qualifiziert sich ein Interessent aus dem Blickwinkel des Unternehmens immer weiter, indem er sich tiefer für Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens interessiert und als echter Kaufinteressent aufnahmebereiter für ein Closing wird, z.B. in einem Beratungsgespräch mit dem Vertrieb über Live-Chat.

 

Das Flywheel und SQL: Der Kunde ist König

 

Beim Flywheel stellen Marketing, Vertrieb und Kundenservice den Kunden mit seinen Bedürfnissen in den Mittelpunkt. Im Gegensatz zum Funnel = Trichter handelt es sich beim Flywheel nicht um eine Neukundengewinnung mit startendem und abschließendem Prozess, sondern um ständig präsente Aufgaben.

 

 

 

Inbound Marketing mit kostenlosem Mehrwert

Inbound Marketing erklärt man am besten, wenn man es von Outbound Marketing abgrenzt. Bei Outbound Marketing gehst Du werblich in die Offensive, z.B. über Zeitungsanzeigen. Bei Inbound Marketing hingegen holst Du die Kunden zu Dir, z.B. auf Deine Website. Das gelingt Dir, indem Du dort kostenlos wertvolle Informationen bereit stellst. Das kann ein Blog sein oder eine Holistische Landingpage.

 

 

Lass Deinen Charme spielen: Customer Relationship Management

 

Beim CRM kümmerst Du Dich um die Beziehung zu Deinen Kunden. Dabei steht ein Verkaufsabschluss nicht im Vordergrund. Eine einfache CRM-Maßnahme: Frage den Kunden zu fragen, ob er mit dem Produkt zufrieden ist. Aus diesem Impuls kann ggf. ein Zusatzangebot entstehen.

Die hohe Kunst des CRM ist, Kunden zu Prosumern zu machen, die Dir mit ihren Wünschen helfen, Dein Produkt zu verbessern. Die junge Hamburger Uhrenfirma Sternglas www.sternglas.de macht das in ihrem Newsletter geschickt. Sternglas beschreibt im Newsletter, welche Kundenwünsche bestanden und warum sie die Uhr so gebaut haben wie sie ist.

 

 

Fazit: SQL lohnt sich

Sowohl MQL als auch SQL begleiten die Customer Journey und mehren die Erfolgsaussichten für einen Abschluss. An welchem Punkt das Marketing an den Sales übergibt, hängt meist von der Unternehmensstruktur ab. Die Strukturen innerhalb eines Unternehmens z.B. von Profit Centern auf Kundenorientierung umzuwandeln, kann intern zwar hohen Aufwand erzeugen. Andererseits kann sich dies immens lohnen, wenn man den Customer Live Value betrachtet und die Dienstleistungen hat, um den Kunden über seine gesamte Lebensspanne zu betreuen.

 

 

 

 

 

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