Warum Personas die besseren Zielgruppen sind

Viele Unternehmen tun sich schwer, ihre Zielgruppe eindeutig zu definieren. Dabei ist es für den Erfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung essentiell, eine konkrete Vorstellung von den Menschen zu haben, die sich wirklich dafür interessieren. Doch wie kannst Du Deine potentiellen Kunden aus der Masse heraussieben? Solltest Du dabei das Prinzip "Zielgruppe" oder das Prinzip "Buyer Persona" anwenden?


Was Dich erwartet:

Kennst Du Deine Zielgruppe?

Eine Zielgruppe bezeichnet im Marketing nichts anderes als eine unbegrenzte Gruppe von potentiellen Kunden, die ein Unternehmen durch gezielte Kampagnen mit geringem Streuverlust für ein bestimmtes Produkt oder eine konkrete Dienstleistung gewinnen möchte.

Es ist nicht übertrieben zu sagen, dass es sich bei diesen Menschen um die wichtigsten Personen in Deinem Arbeitsleben handelt.

Was eine Zielgruppe auszeichnet, ist die möglichst große Homogenität ihrer Mitglieder, was ihr Kaufverhalten betrifft. Ein maßgeblicher Helfer zum Definieren Deiner Zielgruppe ist die Marktsegmentierung.

 

Von der Marktsegmentierung zur Zielgruppe

Die Marktsegmentierung ist Dein Mittel, um Dich als Unternehmer oder Unternehmerin Deiner Zielgruppe anzunähern. So richtest Du Deine Marketing-Kampagnen nicht ziellos an den Gesamtmarkt und verpulverst dabei unnötige Ressourcen, sondern konzentrierst Dich auf eine Gruppe von Konsumenten, deren Kaufverhalten zu Deinem Angebot passt.

 

 

Um Deine potentiellen Kunden aus dem Gesamtmarkt zu segmentieren, kann Dir eine Zielgruppenanalyse nach den Kriterien demografische Merkmale (z.B. Alter, Geschlecht, Familienstand), sozioökonomische Faktoren (z.B. Beruf, Bildungsstand), psychografische Merkmale (z.B. Werte, Meinungen, Lebensstil), Mediennutzung (z.B. Social Media) und Kaufverhalten (Preissensibilität, Kaufreichweite) dienen. Bewährt haben sich u.a. die Sinus-Milieus, eine Gesellschafts- und Zielgruppen-Typologie, welche sich auf soziale Milieus von mehr als 40 Ländern stützt.

 

Nachgefragt: Wie führt man eine Zielgruppenanalyse durch?

 

Ersetzt die Buyer Persona die Zielgruppe?

Die zunehmende Werberesistenz bei Verbrauchern stellt das Marketing vor große Herausforderungen. Wie soll man seine potentiellen Kunden erreichen, ohne sie mit offensiven Werbeaktionen zu verprellen? 

Dem Konzept der Zielgruppe stellt sich seit dem Aufkeimen des Inbound-Marketings jenes der Buyer Persona zur Seite. Im Gegensatz zur Zielgruppe zeichnet sich die fiktive Persona durch ein konkretes Gesicht aus: Sie stellt den idealen Kunden dar, dessen Interessen, Wünsche und Bedürfnisse zu Deinem Produkt bzw. zu Deiner Dienstleistung passen.

 

 

Mit dem Konzept der Buyer Persona kannst Du Deine idealen Kunden anziehen, ohne auch nur eine Werbeanzeige schalten zu müssen. Das Mittel zum Zweck heißt: Content. Schärfe Deinen Blick für die Probleme, Fragen und Bedürfnisse Deiner Interessenten und liefere lösungsorientierte Inhalte mit dem gewissen Mehrwert.  

Zielgruppe vs. Buyer Persona

Was ist der Unterschied zwischen einer Zielgruppe und einer Buyer Persona?

 

Das Erstellen von Persona-Profilen kann Dir zu einem besseren Verständnis Deiner potentiellen Kunden verhelfen. Schließlich ist es einfacher, sich in eine (fiktive) Person hineinzudenken als in eine ganze Gruppe von Menschen. 

Die gezielte Reflexion über Deine idealen Kunden wiederum ermöglicht Dir eine kritische Auseinandersetzung mit den Inhalten auf Deiner Website, in Deinem Blog, auf Deinen Social Media-Kanälen und für Dein E-Mail-Marketing. Frage Dich, ob Du mit Deinem Content wirklich den Nerv Deiner Interessenten und ihre Wünsche triffst oder möglicherweise riskierst, sie an die Konkurrenz zu verlieren. 

 

Welche Merkmale sind wichtig für Deine Personas?

Nun stellst Du Dir wahrscheinlich die Frage, wie Du Profile für Deine Personas erstellst und wie viele. Zunächst einmal gibt es keine gesetzte Anzahl von Personas für alle Unternehmen. Es empfiehlt sich jedoch, nicht weniger als drei und nicht mehr als sieben Personas zu definieren, um alle relevanten Bedürfnisse und Wünsche Deiner potentiellen Kunden zu erfassen.

Ein Beispiel für eine Buyer Persona könnte so aussehen: 

 

Wie Du Profile für Deine Buyer Personas erstellst

Buyer Persona: Kennst Du Deine idealen Kunden?

 

Eine solche Persona entstammt letztlich einer Zielgruppe Deines Unternehmens. Im nächsten Schritt gibst Du Deinem idealen Kunden bzw. Deiner idealen Kundin ein Gesicht und einen individuellen Background. Wie Dir das möglichst repräsentativ gelingt und welche Aspekte ebenfalls relevant sind, erfährst Du hier:   

 

Buyer Persona Whitepaper

 

Fazit

Willst Du Deine potentiellen Kunden mit relevanten Inhalten ansprechen und für Deine Marke gewinnen, musst Du Deine Zielgruppe bzw. Deine Zielgruppen und ihre Bedürfnisse kennen. Mit dem Konzept der Buyer Persona tappst Du nicht länger im Dunkeln, sondern kannst relativ realitätsnah in die Gedankenwelt Deiner Interessenten abtauchen und Dein Marketing zielgerichteter ausrichten. Zwar mag das Erstellen solcher Profile zunächst Zeit kosten und die Kooperation verschiedener Abteilungen wie Marketing, Sales und Kundenservice erfordern, doch zahlen sich personalisierte Kampagnen ohne große Streuverluste am Ende aus.

 

 

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