6 Tipps: So werden aus Deinen Kontakten echte Kunden

Was Dich erwartet:

• Lead-Qualifizierung: Gradmesser für Deine Kundengewinnung
• 6 Tipps: So qualifizierst Du Deine Leads für den Vertrieb 
• Fazit

Lead-Qualifizierung: Wie werden aus Kontakten Kunden?

Für alte Hasen im Inbound-Marketing ist der Begriff Lead ein täglicher Begleiter, doch gerade für Einsteiger wirft er noch Fragen auf.

Du studierst wahrscheinlich regelmäßig die Besucherzahlen auf Deiner Website, bemerkst womöglich einen gesteigerten Traffic in Deinem Blog, seitdem Du die Inbound-Methodik anwendest. Doch spiegeln diese Zahlen nicht unbedingt Deine Verkaufsabschlüsse wieder.

Umso wichtiger ist es, diese stillen Konsumenten Deines Contents als potentielle Kunden für Dein Unternehmen zu gewinnen und mit Ihnen in Kontakt zu treten.

Ein Lead ist also ein möglicher Neukunde, welcher mit dem Hinterlassen seiner Daten (v.a. Name und E-Mail-Adresse) einer Kontaktaufnahme zugestimmt hat. An dieser Schwelle eröffnen sich für Dich vielversprechende Möglichkeiten. Deine Hauptaufgabe besteht nun darin, diesen Interessenten mittels Lead-Qualifizierung durch den Vertriebsprozess zu begleiten und für den finalen Kaufabschluss zu erwärmen.

Doch wie lassen sich Leads überhaupt qualifizieren?

Was zunächst etwas hölzern klingt, bedeutet im Grunde nichts anderes als zu schauen, ob Dein Produkt bzw. Deine Dienstleistung überhaupt für diejenige Kontaktperson relevant und wann sie für ein konkretes Angebot bereit ist.

Video: Qualifiziere Deine Leads mithilfe eines automatisierten Lead-Managements

Die Lead-Management-Tools von HubSpot unterstützen Dich bei der Lead-Qualifizierung.

Wenn Du die folgenden Tipps für die Lead-Qualifizierung beachtest, kommst Du Deinem Verkaufsfabschluss in vielen Fällen näher. 

6 Tipps für Deine Lead-Qualifizierung

Inbound-Marketing ist keine Einbahnstraße. Stattdessen ist eine stetige Bestandsaufnahme und Anpassung der kundenorientierten Strategie gefordert. Eine Herausforderung, die sich entlang wegweisender Meilensteine jedoch präzise umsetzen lässt. 

Die folgenden sechs Tipps geben Dir Hilfestellungen für Deine Lead-Qualifizierung:

1. Lerne Deine Leads kennen

Du willst Interessenten für Dein Unternehmen begeistern und zu treuen Kunden machen? Dann ist der allererste Schritt, diese Zielgruppe von möglichen neuen Kontakten (Leads) überhaupt kennenzulernen. Schließlich lassen sich kaum die Interessen und Bedürfnisse eines völlig Unbekannten mit den passenden Inhalten befriedigen.

Zukünftigen Leads kannst Du Dich am realistischsten mit dem Konzept der Buyer Persona nähern. Denn diese semi-fiktive Person als Prototyp Deiner idealen Kunden entspricht mit ihren Problemen und Lösungswünschen am ehesten den Konsumenten Deines Angebots. 

Hast Du Dir ein gezieltes Bild von Deinen Buyer Personas gemacht und die entsprechenden Leads in Deinem CRM-System (Customer-Relationship-Management-System) registriert, kannst Du Dein Lead-Nurturing genau auf Deine potentiellen Kunden abstimmen.

2. Erwärme Deine Kontakte für den Vertrieb mit Lead-Nurturing 

Ein frisch generierter Lead in Deinem CRM ist erstmal ein Grund zur Freude, schließlich zeigt dieses gegebene Vertrauen seitens des Interessenten in Deine Inhalte, dass Du mit deiner Marketing-Strategie nicht daneben liegst.

Allerdings bedeutet diese erste Kontaktaufnahme noch lange nicht, dass ein solcher potentieller Kunde bereit ist, von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert zu werden. Vielmehr ist jetzt Fingerspitzengefühl gefragt. Ein zartes Pflänzchen wie ein möglicher Neukunde möchte gehegt und gepflegt werden - und nicht in Werbebotschaften oder direkten Kaufaufforderungen ertrinken.

Mit einem bedürfnisorientierten Lead-Nurturing kannst Du diesen Prozess behutsam steuern:

Für die nachhaltige Pflege und Qualifizierung von Leads von der ersten Interaktion bis zur Vertriebsreife hat sich das E-Mail-Marketing bewährt - vorausgesetzt, der passende Content ist vorhanden und wird zum optimalen Zeitpunkt an die idealen Empfänger ausgespielt.

Entwickle Deine Kontakte mit personalisiertem Lead-Nurturing zu Kunden. |©HubSpot

3. Setze auf hochwertigen Content

Nun kannst Du Deinen Unternehmensblog mit zahllosen Fachartikeln aus Deiner Branche schmücken. Doch ist das wirklich nützlich für die Kunden-Generierung? Nicht unbedingt. Vielmehr geht es im Content-Marketing nach der Inbound-Strategie darum, das Vertrauen Deiner Interessenten in Deine Marke durch lösungsorientierte Inhalte mit einem gewissen Mehrwert zu stärken und Deinen Besuchern mit einer personalisierten Ansprache auf Augenhöhe zu begegnen.  

Richte an dieser Stelle noch nicht den Scheinwerfer auf Dein Produkt oder Deine Dienstleistung. Eine solche Offensive schlägt viele werbemüde Konsumenten in die Flucht. Stattdessen untermauerst Du Deine Beiträge an passenden Stellen mit nützlichen Brücken, die aus Deinen Besuchern Leads machen. CTA und Leadmagnet sind in diesem Zusammenhang die Wundermittel aus dem Instrumentarium im Inbound-Marketing.

Nicht zu vernachlässigen sind bei der Content-Planung und -Produktion die SEO-Prinzipien. Bringe also in Erfahrung, welche Begriffe Deine Buyer Persona auf ihrer Buyer's Journey in die Suchmaschinen eingeben und stimme Deine Themen und Inhalte darauf ab.

4. Lasse Dich von der Marketing-Automation unterstützen

Die Lead-Qualifizierung ist ein komplexer Prozess. Während der gesamten Customer Journey Deiner potentiellen Kunden durch Deinen Marketing- und Vertriebsprozess gilt es, sämtliche verkaufsrelevanten Daten zu Deinen Leads und Information über sie zu sammeln, abzuspeichern, zu bewerten und sie als Grundlage für die weitere Qualifizierung zu nutzen: Kontaktdaten genauso wie Download-Aktivitäten, Klick- und Öffnungsraten dienen dabei als hilfreiche Indizien. 

Ein CRM-System wie jenes von HubSpot ist für die notwendige Datenanalyse unverzichtbar und kann als Bestandteil der Marketing-Automation eine dankbare Erleichterung für die Digitalisierung sein und als zuverlässiges Getriebe Deinen Erfolg in die Spur schicken. 

Informiere Dich zum Thema Marketing-Automation gern umfassend in unserem Beitrag: 

5. Lead Scoring: Bewerte Deine Leads 

Die Entscheidung, ob und wann Deine Leads kaufbereit sind und sich in Kunden umwandeln lassen, überlässt Du besser nicht Deinem Bauchgefühl. Stattdessen empfiehlt sich ein Lead Scoring, also die qualitative Bewertung Deiner Kontakte hinsichtlich ihrer Kaufbereitschaft nach festgelegten Kriterien. So kannst Du stets einschätzen, an welchem Punkt der Customer Journey sich Dein Lead befindet, diese Erkenntnisse für Deinen Marketing- und Vertriebsprozess nutzen und entsprechende Angebote zur Verfügung stellen. 

Für ein solches Bewertungssystem können bestimmte Faktoren aus dem individuellen CRM-Profil ausschlaggebend sein, ebenso wie die Berührungspunkte mit bestimmten Inhalten auf Deiner Website (z.B. Download einer Checkliste), im Rahmen Deines E-Mail-Marketings oder in Deinen Social Media-Kanälen. 

Mit einem automatisierten Lead-Scoring als Teil einer Software für Marketing-Automation kannst Du auf einen Blick einschätzen, ob es sich bei Deinem Kontakt um einen kalten, warmen oder heißen Lead handelt - und mit dieser Einschätzung schrittweise eine Qualifizierung Deiner Kontakte anstreben.

Bewerte die Kaufbereitschaft Deiner Leads mithilfe des automatisierten Lead Scorings. | ©HubSpot 

6. Smarketing: Gemeinsames Management für den Vertriebsprozess

Kaufabschlüsse sind im Online-Geschäft längst nicht mehr nur Aufgabe von Vertriebsmitarbeitern. "Smarketing" heißt das Zauberwort. Was bedeutet das? Für eine effiziente Lead-Qualifizierung und eine nachhaltige Umsatzsteigerung müssen Sales (Vertrieb) und Marketing an einem Strang ziehen. 

Konkret erfordert das die gemeinsame Planung von Kampagnen im Zuge der Lead-Generierung und der vordefinierten Kriterien für das Lead-Scoring. Wie ein Interessent also an welchem Punkt in seiner Customer Journey bewertet werden soll, um der finalen Kaufentscheidung näher gebracht zu werden, unterliegt dem Management auf beiden Ebenen.

So gelangen letztlich wirklich qualifizierte Leads in den Vertriebsprozess und ein maßgeschneidertes Angebot liegt idealerweise für den potentiellen Kunden bereit.

Fazit

"Good fit" oder "no fit", das ist die alles entscheidende Frage bei der Lead-Qualifizierung. Um zu dieser Bewertung Deiner potentiellen Kunden zu gelangen, bedarf es jedoch einer strategischen Vorleistung und Bewertung der wichtigsten Kennzahlen im Verkaufsprozess: Wenn Du Deine Buyer Personas auf ihrer Recherche-Reise mit den passenden Inhalten fütterst und sie als Leads entsprechend ihrer individuellen Bedürfnisse weiterentwickelst, kannst Du Deine Verkaufschancen realistisch einschätzen sowie unnötige Mühe und Kosten für kalte Kontakte rechtzeitig einsparen.