Erreiche mehr Kunden mit Inbound- und Content-Marketing

Inbound- und Content-Marketing bieten Dir nachhaltige und effektive Mittel, um langfristig Kunden zu gewinnen und Dein Unternehmen zum Wachsen zu bringen. Aber bevor Du die Früchte ernten kannst, brauchst Du Content. Und eine Strategie.

Viel zu viele kleine und mittelständische Unternehmen starten einfach mit Content-Marketing – hier ein paar Artikel, da mal ein Facebook-Post. Der Frust ist groß, wenn die mühsam erstellten Artikel nicht einen einzigen Kunden bringen.

Spätestens dann kommen Zweifel auf: Eignen sich Inbound- und Content-Marketing überhaupt für meine Branche? Ist das alles nur ein Hype?

Du willst Dein Budget und Deine Zeit nicht damit verschwenden, Inhalte zu erstellen, die keinen interessieren. Deswegen schauen wir uns jetzt gemeinsam an, wie Du es richtig machst.

 

Was Dich erwartet:

 

Der Unterschied zwischen Content-Marketing und Inbound-Marketing

Content-Marketing und Inbound-Marketing werden oft synonym verwendet. Je nachdem, wen Du fragst, bekommst Du unterschiedliche Antworten. Genau wie andere Experten sagen wir: Content-Marketing ist ein Teil des Inbound-Marketing-Prozesses.

Die Frage ist also nicht: Eignet sich Inbound- oder Content-Marketing besser für mich? Sondern: Wie nutze ich Content-Marketing im Zusammenspiel mit meiner Inbound-Strategie?

2004 trafen sich zwei MIT-Studenten – Brian Halligan und Dharmesh Shah, um über Start-ups und Marketing zu philosophieren. Die beiden arbeiteten mit vielen Start-ups zusammen und ihnen viel etwas auf: Traditionelle Werbung funktionierte nicht mehr so wie früher.

Als Brian einen Blog über Entrepreneurship für Start-ups startete, erntete er viel Aufmerksamkeit. Die Leute lasen seine Artikel, sahen ihn als Experten und wollten von ihm hören. Und so bekam ein Student mit einem Blog genauso viel Traffic wie ein ganzes Unternehmen mit saftigem Marketing-Budget.  

Anders als traditionelle Werbung nach dem Outbound-Prinzip, die die Zielgruppe pusht und ungefragt Botschaften verstreut, ziehst Du mit Inbound-Marketing potentielle Kunden an. Deswegen sagen wir auch Pull-Marketing oder Permission-Marketing

Inbound vs.Outbound Was ist der Unterschied zwischen Inbound- und Outbound-Marketing?

 

Die Leute sind aktiv auf der Suche nach etwas – zum Beispiel nach einer Information. Du als Unternehmen gibst diese Information umsonst heraus und kommst so in den Kontakt mit Deiner Zielgruppe. Quasi ein erstes digitales Händeschütteln. Entlang der Buyer’s Journey ergibt sich daraus eine Beziehung – wenn Du es richtig machst.

Die Inbound-Marketing-Methodik setzt auf den Pull-Effekt, um Kunden anzuziehen.

Ziehe potentielle Kunden nach der Inbound-Methodik mit dem Pull-Effekt an. | ©HubSpot 

 

Content ist nicht gleich Content

Hast Du schon mal versucht, über Content-Marketing neue Kunden anzuziehen? Falls ja, stehen die Chancen gut, dass der Erfolg sich in Grenzen hielt, sonst wärst Du wahrscheinlich nicht hier.

Inbound-Marketing ist simpel: Du stellst gute Inhalte zur Verfügung und ziehst so Deine Zielgruppe an. Aber nicht einfach: Welche Inhalte? Wie viele? Was soll ich schreiben? Brauche ich auch YouTube? Wie ist es mit Podcasts? Social Media?

Wenn Du mit Inhalten Kunden gewinnen willst, solltest Du die richtigen Inhalte zur Verfügung stellen. Sonst kann es passieren, dass Du die falschen Kunden anziehst. Dann hast Du viel Geld ausgegeben und Zeit investiert, ohne dass es Dein Unternehmen weiterbringt.

Bevor Du mit der Content-Produktion anfängst, brauchst Du eine Strategie.

Du willst wissen:

  • Welche Themen interessieren meine Zielgruppe?
  • Inwieweit ist mein Content eine Vorstufe zu meinem Angebot?
  • Wie helfen die Inhalte mir dabei, meine Angebote zu verkaufen?

Wenn Du diese Fragen beantwortest und danach handelst, bist Du schon einen großen Schritt weiter als viele andere Unternehmen.

 

So verschwendest Du im Inbound- und Content-Marketing kein Geld 

Der größte Fehler im Inbound-Marketing ist also, Content zu produzieren, der Deine Zielgruppe nicht anzieht. Was gibt es noch für Fehler und wie macht man es stattdessen?

Don’ts & Dos im Inbound-Marketing

Don’ts  Dos
Von Dir auf Deine Kunden schließen. Bei den Fragen und Interessen Deiner Zielgruppe ansetzen, um Ideen für Content zu sammeln.
Dein Unternehmen in den Mittelpunkt stellen. Erzähle lieber davon, WIE Dein Unternehmen Leuten wie Deiner Zielperson dabei geholfen hat, ihr Ziel zu erreichen.
Zu früh pitchen (also verkaufen). Löse zuerst echte Probleme und gewinne das Vertrauen und den Respekt Deiner Zielgruppe – erst dann verkaufst Du etwas.
Deine Artikel haben keinen klaren Zweck. Löse mit jedem Artikel ein Problem, beantworte eine Frage oder gib auf eine andere Art Mehrwert – zum Beispiel durch Case Studies, Erfahrungsberichte, Unterhaltung etc.

 

Lies dazu auch: Inbound-Marketing: Kunden anziehen mit Mehrwert-Content

Sagen wir, ein Unternehmen startet einen Blog und berichtet darüber, dass gerade der 70. Mitarbeiter eingestellt wurde. Warum ist das nicht optimal?

Deine Kunden interessieren sich in erster Linie für sich. Sie interessieren sich nicht für Dich oder Dein Unternehmen – es sei denn Du arbeitest für Apple. Setze auf Content, der an den Sorgen, Problemen, Ängsten, Wünschen und Träumen Deiner Zielgruppe ansetzt. Wie viele Mitarbeiter Dein Unternehmen hat, ist für Deinen Kunden nicht entscheidend. Stattdessen sind Deine potentiellen Kunden mit den Fragen ihrer persönlichen Buyer's Journey beschäftigt, also mit dem Recherche-Prozess auf dem Weg zur möglichen Kaufentscheidung.   

Das sind die Phasen der Buyer's Journey

Potentielle Kunden durchlaufen auf ihrem Weg zur Kaufentscheidung drei Phasen.|©HubSpot

 

Nehmen wir mal an, Dein Unternehmen bietet ein Programm an, mit dem Freiberufler Rechnungen schreiben können. In Deinem Blog schreibst Du darüber, wie Freelancer eine korrekte Rechnung stellen, was zu tun ist, wenn der Kunde nicht zahlt und wie eine Gewinn-und-Verlust-Rechnung aussieht.

Das ist ideal, denn das sind genau die Themen, die Freiberufler, die Rechnungen schreiben wollen, beschäftigen. Sie googeln aktiv danach, wie man eine korrekte Rechnung erstellt. Sie finden den Blog-Artikel und bauen Vertrauen zum Unternehmen auf. Außerdem ist der Content die ideale Vorstufe zu Deinem Angebot, denn du bietest eine Software für Buchhaltung an. In der Sidebar könntest du einen CTA (Call-to-Action) platzieren, der Deine Software für 30 Tage kostenlos anbietet. Die Leser entscheiden sich, Deine Software auszuprobieren und schon hast Du neue Leads gewonnen.

 

Funktionieren Inbound-Marketing und Content-Marketing für alle Branchen?

Für die meisten Branchen ist Inbound-Marketing eine wunderbare Strategie, um neue Kunden zu gewinnen. Ausgenommen davon sind Dienstleistungen wie beispielsweise ein Schlüsseldienst.

Warum? Es geht darum, den Kunden abzuholen und ihm oder ihr zur Seite zu stehen. Wenn wir einen Schlüsseldienst brauchen, stehen wir in der Regel vor unserer Haustür und wollen rein. Das Letzte, was Deine Kundin dann machen will, ist einen Artikel zu lesen oder ein Video zu schauen. Ein Sticker mit einer Telefonnummer und einem konkreten Preis an der Haustür hilft ihr mehr.

Sobald Du online neue Kunden auf Dich aufmerksam machen willst, ist Inbound-Marketing eine gewinnbringende Strategie für Dich.

Übrigens eignen sich Inbound- und Content-Marketing auch, wenn du zwar Kunden online auf Dich aufmerksam machen willst, die Kunden Dein Produkt dann aber offline kaufen sollen.

Video: Content-Marketing erklärt in 150 Sekunden

 

5 Dinge, die Du für Deinen Blog beachten solltest

Nun tauchen wir noch ein bisschen tiefer ins Thema Inbound- und Content-Marketing ein. Es gibt viele Teildisziplinen, die an einem erfolgreichen Prozess beteiligt sind. Nur wenn alle Bereiche zusammenarbeiten, funktioniert Inbound-Marketing.

Welches Content-Format ist für Deine Zielgruppe geeignet?

Langfristig macht es Sinn, mehrere Kanäle zu bedienen – zum Beispiel einen Blog und ergänzend dazu mehrere Social Media-Kanäle. Aber wenn Du gerade erst anfängst, konzentriere Dich auf einen Kanal und meistere ihn. Wenn das läuft, kommt der nächste.

Starte zum Beispiel mit einem Blog und konzentriere Dich darauf, Traffic zu generieren und über das Teilen Deiner Artikel neue Social Media-Follower zu generieren. Anschließend könntest Du Dich entscheiden, einen YouTube-Channel oder einen Podcast zu starten, um Deine Reichweite zu steigern.

Welche Kanäle für Dich sinnvoll sind, hängt von Deiner Zielgruppe ab: Lesen sie lieber oder hören sie lieber Podcasts? Schauen sie gerne Videos? Bevorzugen sie Instagram oder Twitter?

Welche Kanäle bevorzugt Deine Zielgruppe?

Welche Kanäle bevorzugt Deine Zielgruppe? |©HubSpot

 

Durch SEO gewinnst Du langfristig viel Traffic

Achte darauf, dass Du Deine Artikel von Anfang an für Suchmaschinen optimierst. Jeder neue Artikel ist eine Chance für ein Keyword, nach dem Deine Zielgruppe sucht, bei Google zu ranken. Angenommen, Du veröffentlichst pro Monat zehn Artikel – dann schaffst Du Dir pro Jahr 120 neue Chancen, bei Google ganz oben zu ranken.

Beachte das „Social“ in Social Media und nutze es für Dein Content-Marketing

Wie findest Du immer wieder Themen, die Deine Zielgruppe interessiert? Indem Du zuhörst. Nutze Deine Social-Media-Kanäle nicht nur, um Content zu teilen. Tausche Dich mit Deiner Zielgruppe aus und höre zu.

⦁ Welche Fragen haben sie?
⦁ Welche Probleme sprechen sie an?
⦁ Was wünschen sie sich?
⦁ Was stört sie an Deinem Angebot?

So findest Du immer neue Themen. Zu diesen Themen suchst Du dann wieder Keywords (Begriffe, die Deine Zielgruppe bei Google eingibt), um die Artikel für Suchmaschinen zu optimieren. Dazu kannst Du Tools wie den Keyword-Planer von Google nutzen.

Wie findet Deine Zielgruppe Deine Inhalte?

Gute Artikel zu schreiben, reicht nicht. Deine potentiellen Kunden müssen sie auch finden. SEO ist eine langfristige Strategie – es kann mehrere Monate oder sogar länger dauern, bis Deine Artikel gut ranken.

Deswegen willst Du Deinen Content aktiv promoten. Zum Beispiel in relevanten Foren oder Facebook-Gruppen. Allgemein eignen sich die sozialen Netzwerke gut, um Content verbreiten.

Tipp: Achte darauf, dass Deine Überschriften und Bilder ansprechend sind. Wenn niemand Deinen Artikel anklickt, bringt er Dir auch nichts.

Was passiert, wenn die Besucher auf Deine Website kommen?

Deine Strategie funktioniert, Du bekommst monatlich reichlich Besucher für Deine Website. Was passiert dann? Zu viele Unternehmen denken den Prozess nicht zu Ende. Denn wenn potentielle Kunden auf Deine Website kommen, fängt die eigentliche Arbeit erst an.

Hier sprechen wir von der Lead-Generierung. Du willst, dass Deine potentiellen Kunden entweder direkt Kontakt zu Dir aufnehmen oder, dass sie ihre Kontaktdaten da lassen, damit Du ihnen zur richtigen Zeit etwas verkaufen kannst. Du willst also eine Conversion erzielen.

Lies dazu auch: 7 Tipps zur Steigerung der Conversionsrate

Aber wie? Meistens setzten Unternehmen einen sogenannten Leadmagneten ein. Also eine Art Geschenk, das die potentiellen Kunden bekommen, wenn sie ihre E-Mail-Adresse eingeben und sich für Deinen Newsletter anmelden.

 

Buyer Persona Whitepaper

 

Der Leadmagnet sollte strategisch in thematisch passende Blog-Artikel eingebunden sein. Das kostenlose Angebot wie ein Whitepaper oder E-Book bekommen die Leser, wenn sie ihre E-Mail-Adresse hinterlassen.

Anschließend kannst Du über E-Mail-Sequenzen mehr Vertrauen aufbauen, um schließlich Dein Angebot zu verkaufen. Das geht sogar komplett automatisch, wenn Du den Prozess einmal aufgesetzt hast. Je besser Dein E-Mail-Marketing, desto erfolgreicher wird die Automation.

 

Marketing-Automation Artikel-Tipp

 

Fazit

Mit der richtigen Strategie legst Du den Grundstein für erfolgreiches Inbound- und Content-Marketing. Wichtig ist, dass Du Inhalte produzierst, die Deine Zielgruppe bzw. Deine Buyer Personas interessieren. Hole sie zum richtigen Zeitpunkt mit den passenden Inhalten auf ihrer Reise zur Kaufentscheidung ab - und zwar über die Kommunikationskanäle, die sie bevorzugen. So bildet Dein Content eine ideale Vorstufe zu Deinem Angebot.

 

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