Was Dich erwartet:
- Verstehe Deine Verkaufskette als Kreislauf
- Stelle Deine Kunden in den Mittelpunkt
- Wie funktioniert das Kreislaufmodell?
- Fazit
Verstehe Deine Verkaufskette als Kreislauf
Das bei Unternehmensstrategen lange Zeit standardmäßige Trichtermodell (auch Sales Funnel genannt) hat ausgedient. Davon überzeugt sind zumindest immer mehr Verfechter der Inbound-Strategie wie HubSpot. Denn der alte Ansatz, der die Kunden eher stiefmütterlich ans Ende der Erfolgskette setzt, lässt Marketer und Vertriebler zunehmend im Stich.
Grund dafür ist das veränderte Kaufverhalten von Konsumenten. Sie möchten auf ihrer Kundenreise - auch Buyer's Journey genannt - nicht mehr mit unpersönlichen Marketing-Kampagnen konfrontiert, sondern aktiv mit ihren Bedürfnissen und Fragen in den Kaufprozess einbezogen werden und von einem positiven Kundenerlebnis profitieren.
Inbound-Marketing zentriert genau diesen Ansatz und rückt den Kunden als maßgeblichen Teil eines Kreislaufs dort hin, wo er sich selbst mit seinem persönlichen Anliegen sieht: in den Mittelpunkt.
Eine Marketing-Strategie nach dem Trichter-Prinzip lässt Kunden als passives Element ins Abseits des Verkaufsprozesses geraten und reicht sie wie einen Spielball durch die einzelnen Abteilungen eines Unternehmens wie unpersönliche Objekte. Das Kreislaufmodell, auch Flywheel genannt, lenkt die volle Aufmerksamkeit auf den (potentiellen) Kunden bzw. die Buyer Persona, stimmt den Verkaufsprozess auf sie ab und bindet sie idealerweise ans Unternehmen.
Trichter- vs. Kreislaufmodell: Was ist der Unterschied? |©HubSpot
Der charakteristische Kreislauf ergibt sich aus dem Zusammenspiel von Marketing, Sales und Kundenservice, das mit Kunden personalisiert interagiert und sie bestenfalls begeistert - mit dem Ziel, sie zu Fürsprechern eines Unternehmens zu machen.
Diese persönliche, interaktive Komponente zugunsten des Unternehmenswachstums kann eine Marketing-Strategie nach dem Prinzip des Trichtermodells kaum leisten. Ist der Kaufabschluss vollzogen, beginnt die mühsame Kundengewinnung auf diesem Weg meist von vorn.
Stelle Deine Kunden in den Mittelpunkt
Wenn Du Dir bewusst machst, dass es sich bei den typischen Kunden unserer Zeit um Menschen handelt, die partizipieren wollen, ein Mitspracherecht einfordern und sich zu jeder Zeit informieren können, wird deutlich, dass dieser Hyper-Empowered Customer (HEC) an zentraler Stelle Deiner Marketing-Strategie Platz finden sollte.
Was ist ein Hyper-Empowered Customer (HEC)?
Der Hyper-Empowered Customer (HEC) sind wir alle: Die zunehmende Technisierung unseres Alltages beeinflusst unser Konsumverhalten und steigert unsere Erwartungshaltung. Wir treffen unsere Kaufentscheidung aktiv auf Grundlage einer kritischen Internet-Recherche.
Der Vorteil des Kreislaufmodells liegt in seiner Dynamik. Wirkt das veraltete Trichtermodell eher eindimensional und wird den individuellen Bedürfnissen von (potentiellen) Kunden kaum gerecht, setzt das Flywheel im Zuge personalisierter Interaktionen mit Interessenten Kräfte frei, die ein Unternehmen langfristig Wachstum bescheren können.
Nachgefragt: Warum wird es Zeit für das Kreislaufmodell?
Wie funktioniert das Kreislaufmodell?
Inbound-Experten zufolge sollten Unternehmen für ihre wachstumsorientierte Dynamik auf drei Faktoren achten: Geschwindigkeit, Reibung und Größe.
Zwar hat jedes Unternehmen individuelle Ziele und Voraussetzungen, doch lassen sich die grundlegenden Prinzipien eines erfolgreichen Geschäftsmodells verallgemeinern: Je mehr Energie in Form von Investitionen bzw. inhaltlichen Optimierungen in einzelne Abteilungen (z.B. Kundenservice) hineingegeben wird, desto schneller kann sich der Unternehmenserfolg einstellen. Vorausgesetzt, etwaige Reibungen zwischen den beteiligten Teams werden abgebaut bzw. durch ein abgestimmtes Zusammenspiel verhindert und Dein Content zielt auf die konkreten Bedürfnisse Deiner Zielgruppe ab.
Stelle Dir beispielsweise vor, Dein optimiertes Content-Marketing zieht immer mehr potentielle Kunden an, die auf ihrer persönlichen Buyer's Journey anderen von ihren positiven Erfahrungen mit Deinem Content berichten. Auf diese Weise generierst Du nicht nur mögliche Käufer, sondern auch Fürsprecher für Dein Unternehmen, die sich wiederum in den Kreislauf Deiner Geschäftsstrategie eingliedern.
Die Rechnung ist laut HubSpot leicht gemacht:
"Je mehr Sie die Geschwindigkeit erhöhen und die Reibung verringern, desto mehr Fürsprecher gewinnen Sie für Ihr Unternehmen. Und diese Fürsprecher sorgen dann dafür, dass Ihr Kreislauf schnell größer wird."
Fazit
Mit der Inbound-Methodik hat sich die Sicht auf Kunden aus der Marketing-Perspektive radikal verändert. Anstatt Zielgruppen als letztes Glied am Ende einer Verkaufskette zu platzieren, bezieht das Kreislaufmodell Interessenten und Kunden durch personalisierte Interaktionen aktiv in den Verkaufsprozess mit ein und möchte sie für Inhalte begeistern, um sie letztlich bedürfnisorientiert von Produkten bzw. Dienstleistungen zu überzeugen. So erweist sich dieser kundenzentrierte Ansatz langfristig als effizienter für die Kundengewinnung und Kundenbindung als ein für die Zielgruppe eher passives Trichter-Prinzip. Für die erfolgreiche Umsetzung dieser Flywheel-Methodik bedarf es jedoch der ineinandergreifenden Kooperation sämtlicher Teams aus den Bereichen Marketing, Vertrieb und Kundenservice zugunsten eines positiven Kundenerlebnisses.
