Automation! So wird dein E-Mail-Marketing erfolgreich

Nach dem systematischen Prinzip der Marketing-Automation kannst du personalisierte und bedürfnisorientierte E-Mails zur genau richtigen Zeit an die richtigen Empfänger versenden - und zwar zeitsparend!

Was Dich erwartet:

• E-Mail-Automation vs. Newsletter-Versand
• Was ist E-Mail-Marketing-Automation?
• So funktioniert automatisiertes E-Mail-Marketing
• Beispiele für E-Mail-Marketing-Automation 
• Was du mit E-Mail-Automation erreichen kannst
• Tools für Dein E-Mail-Marketing
• Fazit

Was ist der Unterschied zwischen E-Mail-Automation und klassischem Newsletter-Versand?

Fragt man Unternehmer, welchen Stellenwert sie ihrem E-Mail-Marketing einräumen, erhält man nicht selten Antworten wie: “Du meinst, ob ich Newsletter versende?” Gefolgt von: “Ich konzentriere mich lieber auf Neukunden, Newsletter sind ja nur etwas für Bestandskunden.”

Falsch gedacht. 

Zwar besteht ein allgemeiner Konsens darüber, dass Unternehmer eine E-Mail-Liste aufbauen sollten. Doch ist eine solche Liste kein Freifahrschein für eine einheitliche Massenmail an alle Deine E-Mail-Kontakte unabhängig ihrer Interessenlage.

Wenn es darum geht, Bestandskunden an dein Unternehmen zu binden und Leads in zahlende Kunden umzuwandeln, muss viel subtiler vorgegangen werden. Deine E-Mails können durchaus den Rahmen eines Newsletters haben, doch sollte dieser personalisiert und bedarfsgerecht verschickt werden sowie einen echten Mehrwert bieten.

Für automatisierte E-Mails sprechen die im Vergleich zum konventionellen Newsletter-Versand etwa doppelt so hohen Öffnungs- und Klickraten. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Sogenannte Trigger-Mails bzw.- Lifecycle-Mails, die den aktuellen Bedürfnissen der jeweiligen Empfänger entsprechen, kommen selten ungelegen.

Zudem besticht die E-Mail-Marketing-Automation durch ihre Effizienz. Einmal angelegt und ggf. durch A/B-Tests optimiert, ist die Kampagne quasi ein Selbstläufer. Höchste Eisenbahn also, die E-Mail-Automation auf deine Unternehmens-Agenda zu setzen. 

Was ist E-Mail-Marketing-Automation?

Als Teil der Marketing-Automation meint die E-Mail-Automation - branchenintern auch Serienmailings, Lifecycle-Kampagnen oder Autoresponder genannt - zunächst nichts anderes als den automatisierten Versand von vorab angelegten E-Mails an ausgewählte Empfänger mit dem Endziel der Umsatz-Steigerung.

Dieser Mechanismus wird in Gang gesetzt, wenn Empfänger mit ihrem Nutzerverhalten bestimmte vordefinierte Kriterien erfüllen (z.B. Newsletter-Anmeldung, Kauf eines Produkts). Anstatt dich in aufwendigen Mailings an uninteressierten Kontakten abzuarbeiten, kannst du deinen Verkaufsprozess mit einer Software für automatisiertes E-Mail-Marketing insofern gezielt beschleunigen und effektive Kundenpflege betreiben.

Nachgefragt: Was ist E-Mail-Automation?

Im Gegensatz zu den wöchentlichen oder monatlichen Newslettern der ersten Stunde, deren Inhalte (v.a. Neuigkeiten des Unternehmens, Angebote) gewöhnlich an alle E-Mail-Kontakte gerichtet sind, steht bei E-Mail-Automatisierung die dialogorientierte Kommunikation zwischen Unternehmen und Empfänger im Vordergrund.

Automatische Emails können z.B. sein:

• Willkommens-Mailings
• Follow-up-Mailings
• Reaktivierungs-Mailings
• Geburtstags-Mailings

Auf dieser unmittelbaren Kommunikationsebene kannst du deinen Empfängern nicht nur Content zuspielen, der sie entsprechend ihrer Customer Journey wirklich interessiert und an dein Produkt oder deine Leistungen heranführt. Indem du durch Personalisierung, Individualisierung und perfektes Timing deiner E-Mails Nähe zu deinen Leads und Kunden aufbaust, kannst du zugleich Vertrauen in deine Marke erwecken.

So funktioniert automatisiertes E-Mail-Marketing

Im Wesentlichen basiert die E-Mail-Marketing-Automation auf dem Zusammenspiel zweier Ebenen: Dem Daten-Management und dem Kampagnen-Management. Beide Bereiche bedingen einander. Einfach ausgedrückt: Ohne gepflegte Datenbank mit allen relevanten Informationen über deine Kontakte (v.a.: Name, E-Mail-Adresse) und spezifizierenden Informationen im CRM deiner Automations-Software (z.B.: Öffnungsraten, Käufe, Kaufhäufigkeit) verpufft deine Kampagne womöglich im World Wide Web.  

Der entscheidende Mechanismus der E-Mail-Marketing-Automation besteht nun darin, aus den gewonnenen Daten Cluster zu bilden, welche deine Leads bzw. Kunden zu Interessengruppen bündeln und gezielte Kampagnen anzulegen. Entsprechend der jeweiligen Touchpoints - gemeint sind die individuellen Berührungspunkte der potentiellen Kunden mit deinem Content - kannst du dann automatisierte E-Mails versenden.

Wie gut kennst du deine Buyer Personas? | ©pixabay 

Entscheidend für das richtige Timing der Automation ist also ein vorher bestimmtes Ereignis im Zusammenhang mit deiner Website oder deinen Kommunikationskanälen. Beispielsweise könnten potentielle Kunden deinen Newsletter abonniert oder dein kostenloses E-Book heruntergeladen haben. Damit bezeugen sie nicht nur Interesse an deinem Content, sondern möglicherweise auch an weiterführenden Informationen und schließlich an deinem Produkt oder an deinen Dienstleistungen.

Mithilfe der Personalisierung und Ausrichtung an vordefinierte Ereignisse erzielen die sogenannten Trigger-Mails eine deutlich höhere Response als gewöhnliche Newsletter. Es ist folglich äußerst sinnvoll, Leads im Laufe ihrer Customer Journey mit gezielten Inhalten zu "füttern" (Lead-Nurturing), die ihnen einen Mehrwert liefern, auf ihre Interessen zugeschnitten sind bzw. eine Lösung für ihr Problem anbieten, um sie letztlich zu Kunden zu konvertieren. Dieses Zuspiel übernimmt die E-Mail-Marketing-Automation für dich. 

Mit Trigger-Mails steigen deine Verkaufschancen. |©pixabay

Beispiele für Deine E-Mail-Automation 

Nun lässt sich ausschweifend darüber fachsimpeln, was gutes E-Mail-Marketing ist und was nicht. Doch wahrscheinlich fragst du dich an dieser Stelle, wie eine erfolgversprechende automatisierte E-Mail in der Praxis aussieht.

Schau dir die folgenden Beispiele an!

Willkommens-Mailings

Eine Willkommens-Mail hat wahrscheinlich jeder schon mindestens einmal erhalten. Diese automatisierten E-Mails lassen sich in jeder Business-Branche mit Kunden-Kontakt anwenden. Auslöser für solche Autoresponder-Mails im E-Mail-Marketing sind konkrete Kunden-Handlungen (z.B. Newsletter-Anmeldung), die mit einer Willkommens-Kampagne gefüttert werden dürfen.

Welcome-Kampagnen: personalisiert und automatisiert.

Technisch läuft eine Welcome-Automationskette nach dem Schema ab: Newsletter zusenden - abwarten - neuen Newsletter zusenden. Inhalt dieser Willkommens-Mails können Informationen über deine Website, Leistungen und Ansprechpartner sein.

Wichtig ist, dass du zwischen den einzelnen E-Mails ein paar Tage vergehen lässt, um deine Empfänger nicht zu übersättigen. Abschließend kannst du dich mit einer automatisierten Feedback-Mail nach den individuellen Bedürfnissen deiner potentiellen Kunden erkundigen.

Interessenbezogene Newsletter

Um dem Dilemma der relativ niedrigen Öffnungsraten beim klassischen Newsletter-Versand zu entgehen, kannst du deine Newsletter mithilfe interessenorientierter Automationsketten zum idealen Zeitpunkt an die idealen Empfänger senden. Nutze dafür die Wenn-Dann-Filterfunktion deiner E-Mail-Automation-Software.

Follow-Up-Mailings

Die Registrierung von potentiellen Kunden für deinen Content mag zunächst erfolgversprechend scheinen, doch in der Praxis öffnen längst nicht alle Empfänger darauffolgende automatisierte E-Mails. In diesem Fall kannst du die nächste Chance ergreifen: Mit Follow-Up-Mails (auch Nachfass-Mailing genannt) lassen sich E-Mail-Kontakte bestenfalls wieder für deine Inhalte gewinnen.

Auf diese Tipps solltest du beim neuen Versuch allerdings achten:

Geburtstags-Mailings

Der eigene Geburtstag dürfte für die meisten Menschen ein besonderes Ereignis sein. Als Marketer kann man diesen persönlichen Anlass nutzen, um Empfänger mit einer individualisierten Geburtstags-Mail zu bedenken und somit ein Gefühl von Vertrauen zu erzeugen und die Bindung an deine Marke zu intensivieren. 

Mit E-Mail-Automation-Software kannst Du Segmentierungen für diverse Ereignisse vornehmen. 

Das Prinzip dieser Form von E-Mail-Automation ist denkbar einfach: Nimm eine Segmentierung vor bzw. erstelle eine Gruppe, indem du aus deinen E-Mail-Kontakten Empfänger-Listen für Geburtstage herausfilterst. Die Eigenschaft "Geburtstag" der Empfänger muss dabei mit dem geplanten Datum des E-Mail-Versands identisch sein. Auf diese Weise kannst du bei entsprechender Übereinstimmung mit den hinterlegten persönlichen Empfänger-Daten in Deinem integrierten CRM automatisierte Geburtstags-Mailings versenden - und für Freude sorgen!

Reaktivierungs-Mailings

Reaktivierungs-Mailings richten sich insbesondere an Empfänger, die einen Online-Shop schon länger nicht mehr aufgesucht haben. Denn letztlich lassen sich Kontakte, die du bereits von deinen Produkten überzeugt hast, einfacher zum erneuten Kauf motivieren als Neukunden gewinnen. Mit attraktiven Automations-Mails ist es dir möglich, dich und deine Marke mit attraktivem Content im besten Licht zu präsentieren.  

So kannst di deine Reaktivierungs-Mailings erstellen:

Workflows

Nachdem du nun Erfahrungen mit den oben genannten Automationsketten gesammelt hast, bietet es sich an, den Grad der Personalisierung und Individualisierung deiner E-Mails durch komplexere Workflows auszubauen. 

Mit hilfreichen Tools der E-Mail-Automation kannst du selbst vielschichtige Kommunikationswege "fließend" gestalten und zu automatisierten E-Mails verketten.

Für einen visuellen Eindruck lohnt sich dieses Automations-Beispiel der Kollegen von Onlinemarketing-praxis.de für einen Online-Shop:

Mit automatisierten Workflows E-Mails individualisieren | ©Onlinemarketing-praxis.de

Was kannst du mit E-Mail-Marketing-Automation erreichen?

Mit dem automatisierten E-Mail-Marketing kommst du sehr nah ran an eine qualitativ hochwertige One-on-one-Kommunikation mit deinen (potentiellen) Kunden. Die Chancen, in diesem relativ vertrauten Rahmen deinen Content an den Mann oder an die Frau zu bringen und deinen Umsatz zu steigern, liegen auf der Hand. Genau das lässt die E-Mail als Kommunikationsmittel für Marketer trotz des wachsenden Stellenwerts von Social Media und Messenger Marketing noch immer weit oben rangieren. 

Da die Automation Zeit und Ressourcen spart, bietet sich dir die Gelegenheit, über interessen- und bedürfnisorientiere Inhalte hinaus, neue Formate im Austausch mit deinen Leads und Kunden auszuprobieren, um das Vertrauen in deine Marke zu stärken. Das könnten beispielsweise personalisierte Zufriedenheitsumfragen sein. 

Das sind deine Vorteile durch E-Mail-Automation auf einen Blick: 

• Du sparst Zeit  
• Du steigerst die Effizienz Deiner Mailings 
• Du kannst durch Daten-Management und Verhaltensmonitoring gezieltes Kunden-Targeting betreiben
• Du kannst Öffnungsraten, Klickraten, Conversion-Raten steigern
• Du kannst mehr hochqualifizierte Leads generieren
• Du kannst deinen Return on Investment (ROI) steigern
• Du kannst deine E-Mails systematisch optimieren (A/B-Tests) 

Diese E-Mail-Marketing-Tools solltest du kennen

Wenn du dein E-Mail-Marketing aufs nächste Level bringen willst, brauchst du eine passende Software, die alle erforderlichen Abläufe automatisieren kann. Achte bei der Wahl deines Anbieters darauf, dass du mit einer solchen Software-Plattform nicht nur personalisierte E-Mails verschicken kannst, sondern dass sich deine Aktionen auch messen lassen, um bei Bedarf Anpassungsmaßnahmen vorzunehmen (z.B.: A/B-Tests). 

Diese Anbieter für E-Mail-Marketing-Tools gibt es u.a.:

• HubSpot
• Cleverreach
• Rapidmail
• Newsletter2Go
  
  

Fazit

Standard-Newsletter zur bloßen Informationsvermittlung waren gestern. Wer heute (und morgen) im Online-Marketing mitspielen will, der sollte mit seinen (potentiellen) Kunden in Interaktion treten. Personalisierung und Individualisierung sind die Wegweiser auf deiner Zielgeraden zum Erfolg. Binde deine Interessenten aktiv in deinen wertvollen Content ein, anstatt sie nur passiv der Warteschleife zu überlassen. Das automatisierte E-Mail-Marketing transportiert deinen Content zur richtigen Zeit an die richtige Zielperson und motiviert sie mit wachsendem Vertrauen in deine Marke bestenfalls zu einem Kaufabschluss.