Grundlagen für erfolgreiches Hotel-Marketing

Jedes Jahr konkurrieren Hotels um die Maximierung ihrer Auslastung. Bei der Wahl ihres Aufenthalts entscheidet für Touristen in der Regel der Preis, ob eine Buchung stattfindet oder nicht. Letztlich wird der Konsument täglich in seiner Preissensibilität unterstützt, wie die Beispiele amazon oder Google Shopping zeigen. Doch branchenübergreifend haben sich weitere Kriterien als Argument herauskristallisiert, die den Preis zur Nebensache werden lassen.

 

Das erwartet Dich in diesem Artikel

In diesem Artikel findest Du einen Überblick über aktuelle Methoden und Mittel des Online-Marketings für Hotels, die Dich auch im Jahr 2019 dabei unterstützen sollen, neue Urlauber für Dich und Dein Hotel zu gewinnen.

Der Fokus liegt dabei auf der Steigerung der Direktbuchungen, so dass Online-Reiseagenturen (Online Travel Agencies, kurz: OTA) wie Booking.com hier nicht weiter berücksichtigt werden.

 

  1. Die Website: Das Aushängeschild Deines Hotels im Online-Marketing
  2. Suchmaschinen-Optimierung für Hotels
  3. Suchmaschinen-Werbung: Bewährte Strategie im Hotel-Marketing
  4. Tracking & Reporting: Kein Erfolg ohne Analysen
  5. Bewertungsmöglichkeiten: Sorge für zufriedene Kunden
  6. Das A & O: Die Customer Journey
  7. Content-Marketing: Qualität statt Quantität
  8. Kampagnen: Ziele konsequent vermarkten
  9. Fazit

 

Mit diesen Maßnahmen lieferst Du Deinen Gästen ein 5-Sterne-Marketing, das die Glocke an der Rezeption zum glühen bringt.

 

Die unerlässlichen Basics für erfolgreiches Hotel-Marketing

Die Website: Das Aushängeschild Deines Hotels im Online-Marketing

Der erste Eindruck zählt!

Als Grundlage für eine erfolgreiche digitale Vermarktung dient nach wie vor die eigene Website. Über diese können Interessierte sich einen ersten Eindruck vom Hotel verschaffen. Die Suchintention der Nutzer beschränkt sich zumeist auf allgemeine Daten rund um das Hotel, die Übernachtungs- und Buchungsmöglichkeiten. Daher sollten diese Aspekte prominent hervorgehoben werden und bereits auf der Startseite sichtbar sein. Eine überschaubare Navigation erleichtert die Bedienbarkeit der Website und führt so zu schnellem Informationsgewinn. Dies erhöht die Chancen einer Buchung, da eine umständlich aufgebaute Website zu Unzufriedenheit beim Kunden führen kann und er diese folgerichtig verlässt. Dieser rein optische Faktor durchzieht das Konstrukt Website wie ein roter Faden. So sollten textliche Abschnitte so kurz wie möglich gehalten und durch auflockernde Elemente wie Bilder, Aufzählungen o.ä. aufgebrochen werden.

Beispiel für eine gute Hotel-Website

Beispiel für einen modernen und nutzerorientierten Auftritt: Die Website vom Akzent-Hotel Residenz in Graal- 

Müritz. 

 

Sorge für eine technisch saubere Website

Neben den eher inhaltlichen Faktoren solltest Du die technischen Aspekte berücksichtigen. Durch die stetig wachsende Nutzung von mobilen Endgeräten, wie Smartphones, sind Responsive Design und kurze Ladezeiten zu grundlegenden Voraussetzungen einer guten Website geworden. Aber auch die URL-Struktur sollte stimmig sein. Heißt: Spätestens mit dem dritten Klick auf Deiner Website erreicht der Nutzer das Ergebnis für seine Suchanfrage. Zudem ist es für die Performance und das Ranking Deiner Homepage bei Google elementar wichtig, dass keine 404-Fehler auftreten. Diese geben sowohl der Suchmaschine als auch Deinem Besucher den Hinweis, dass die Seite nicht existiert und ein Fehler vorliegt. Neben unzufriedenen Kunden bewertet auch Google Deine Homepage damit schlechter und sorgt so für Rankingverluste.

 

Durch die stetig wachsende Nutzung von mobilen Endgeräten, wie Smartphones, sind Responsive Design und kurze Ladezeiten zu grundlegenden Voraussetzungen einer guten Website geworden.

 

Um Inhalte wie Angebote, Bilder o.ä. selbstständig einpflegen zu können, sollte die Benutzeroberfläche einfach bedienbar sein. Hierfür stehen zahlreiche Optionen zur Verfügung: Web-Baukästen, HTML-Websites & Co. Doch wirklich intuitiv sind diese nicht. Darüber hinaus sind die gestalterischen Möglichkeiten begrenzt (Web-Baukasten) oder Fachkenntnisse erforderlich (HTML). An dieser Stelle können Content Management Systeme (CMS) überzeugen. Nach einer kurzen Einarbeitung sind diese leicht bedienbar.

Mit einem CMS ist es Dir möglich, Deine Seiten nach individuellem Belieben aufzubauen und mit entsprechenden Inhalten jeglicher Art zu füllen. Dabei sind Deinen Vorstellungen kaum Grenzen gesetzt, da die unzähligen Elemente der Inhaltspflege sehr vielfältig sind.

Übersicht von Content-Management-Systemen

Eine Auswahl der erfolgreichen Content Management Systeme. 

 

Wir als Agentur verwenden für unsere Kunden meistens WordPress. Sie haben Fragen zum Thema CMS? Kontaktieren Sie uns gern.

 

Suchmaschinen-Optimierung für Hotels

So erreicht Deine Website Platz 1 in den Google-Suchergebnissen

Damit die eigenen Inhalte auf der Website potentielle Gäste erreichen, müssen diese in den jeweiligen Suchmaschinen wie Google oder Bing überhaupt auffindbar sein. Auffindbar heißt: auf der ersten Seite, also unter den Top10 der Suchergebnisse für die passende Suchanfrage. Jeder einzelnen URL wird dabei ein bestimmtes Keyword – also ein oder mehrere Begriffe, die auf tatsächliche Suchanfragen zugeschnitten sind – zugeordnet, auf das die Seite ranken soll.

Google-Ergebnis für AKZENT Graal Müritz

Die Suchergebnisse für das Keyword "Akzent Graal-Müritz"

 

Was vor zehn Jahren noch sehr gut funktioniert hat, und bis aufs Äußerste betrieben wurde, ist mittlerweile der falsche Weg. Auch Google entwickelt sich weiter und möchte dem User den höchstmöglichen Mehrwert bieten. Aufgrund dessen sollen möglichst präzise, aber auch umfangreiche Ergebnisse geliefert werden. Die Seiten, die dies inhaltlich schaffen, generieren in der Regel gute Platzierungen. Gewohnte Mechanismen wie interne Verlinkungen und optimierte Darstellungen bleiben dennoch ein elementarer Bestandteil. Wer dies nicht schafft, gehört zu den 90%, die 2018 keinen Traffic über Google auf ihrer Seite verzeichnen konnten. (Quelle: https://www.basicthinking.de/blog/2018/07/26/seo-analyse-google-traffic/, Zugriff am 17.01.2019).

Content-Marketing ist wichtig

Liefere Sie mit Deinen Inhalten Mehrwert für den Leser.

 

Die Pflege der eigenen Website reicht aber längst nicht mehr aus, um eine vollständig erfolgreiche Suchmaschinen-Optimierung gewährleisten zu können. So gehört die Verwendung der Meta-Angaben zu den notwendigen Standards – weniger aus Sicht einer Suchmaschine, sondern bezogen auf die Suchintention der Nutzer. Sowohl Title als auch Description enthalten stets die jeweiligen Keywords der entsprechenden Seite. Insbesondere die Meta-Description sollte dazu genutzt werden, um kurz und prägnant den Inhalt der jeweiligen Seite auf den Punkt zu bringen und am Ende eine Handlungsaufforderung enthalten. Letztere könnte beispielsweise "Erfahren Sie hier mehr über unsere Zimmer!" lauten, sofern es sich um eine entsprechende Übersichtsseite handelt.

SERPs in Google für AKZENT

Korrekt verwendete Meta-Angaben am Beispiel vom Akzent-Hotel.

 

Mit Local SEO steigerst Du die regionale Auffindbarkeit Deines Hotels

Eine kostenlose Möglichkeit, um über Google auf sich aufmerksam zu machen ist Local SEO. Im Google My Business-Profil (rechte Spalte unter den Suchergebnissen) kannst Du alle notwendigen Angaben zu Deinem Hotel eintragen und so Deine Erreichbarkeit in den lokalen Suchergebnissen signifikant erhöhen. Begibt eine Person sich in Deiner Region auf die Online-Suche nach einem Hotel, wirst Du in der von Google generierten Liste aufgeführt. So ist es Dir möglich, die Sichtbarkeit zu erhöhen und Traffic auf Deiner Seite zu erzeugen. Darüber hinaus können Nutzer aus Deinem My Business-Profil bereits erste Erkenntnisse gewinnen und sich grundlegend über Dein Hotel informieren. Daher ist ein an dieser Stelle gepflegter Account unerlässlich für den Online-Marketing-Erfolg Deines Hotels.

Doch Google My-Business stellt nur einen kleinen Anteil zum Erfolg durch Local SEO dar. Welche das genau sind, wird in dem Artikel Local SEO: Die besten Tipps für lokale Unternehmen beschrieben.

 

Auch Google entwickelt sich weiter und möchte dem User den höchstmöglichen Mehrwert bieten.

 

Suchmaschinen-Werbung: Bewährte Strategie im Hotel-Marketing

Viele Hoteliers haben das Potential von Suchmaschinen-Werbung noch nicht erkannt, dabei verbirgt sich dahinter ein äußerst profitables Geschäft. Insbesondere dann, wenn die Abhängigkeit von Buchungsportalen wie Booking.com etc. reduziert werden soll. Die Funktionalität von Anzeigen bei Google, Bing & Co. ist unumstritten, immerhin gehen ca. 60% der Klicks, deren Suchanfragen kommerzielle Berührungspunkte haben, auf das erste Suchergebnis.

Ladebildschirm mit Analysen

Ohne Analysen können tatsächliche Erfolge nicht festgestellt werden. 

 

Doch zur Suchmaschinen-Werbung gehört auch die visuelle Werbung in Form von Bildern oder gar Videos im Display-Netzwerk von Google. Dieses bezieht sich auf zahlreiche Partner von Google, so dass Sie auch außerhalb von Suchmaschinen Werbung für Dein Hotel schalten kannst. Das bekannteste Tool, Google Ads, kennt dabei wohl jeder, der sich schon mal etwas intensiver mit dem Thema auseinandergesetzt hat. Doch SEA darauf zu begrenzen, wäre falsch.

 

Tracking & Reporting: Kein Erfolg ohne Analysen

Um zu sehen, welche Maßnahmen tatsächlich zum Erfolg geführt und welche sich am Ende als unprofitabel herausgestellt haben, kann nur anhand von eindeutigen Zahlen belegt werden. Ohne Blick darauf mag der Umsatz im Vergleich zum Vorjahr zwar gestiegen sein, aber das gibt noch lange keine Aufschlüsse darüber, ob Seiten tatsächlich via Google Traffic generieren konnten, oder dass Anzeigen bei Google Ads profitabel sind.

Einblick in Analysen von Google Analytics

Behalte Deine Statistiken im Blick. 

 

Insofern ist es stets von hoher Bedeutung, die getroffenen Maßnahmen auch bewerten zu können. Im Hinblick auf die Webseitennutzung seitens der Besucher und der erzielten Conversions, bietet sich nach wie vor Google Analytics an. Mit diesem Tool sind nahezu alle Daten gut zu erfassen und lassen optimale Bewertungen zu. Somit können monatliche Reportings erstellt werden, die Kennzahlen auflisten und einen Vergleich mit den Vormonaten zulassen.

Weitere Informationen zu diesem Thema findest Du auch in unserem Artikel zum Google Analytics-Tracking für Hotelwebseiten.

Doch auch SISTRIX oder der Screaming Frog bieten interessante Einblicke in tatsächlich relevante Zahlen.

Startbildschirm von SISTRIX

Das Analyse-Tool SISTRIX

 

Startbildschirm von Screaming Frog

Fundierte Ergebnisse liefern der SEOfrog. 

 

So können Sie mit SISTRIX überprüfen, wie einzelne URLs tatsächlich performen und insbesondere technisch bewertet werden. Passen die Keywords, die Du für Deine Angebotsseite verwendet hast auch zu den tatsächlichen Keywords, auf der die Seite Treffer erzielt? Wie haben sich die Rankings in den letzten Monaten verändert? Anhand dieser und weiterer Daten ergibt sich ein großes Optimierungspotential.

Mit Hilfe des Screaming Frogs kannst Du zahlreiche Daten erschließen, die vorwiegend technischer Natur sind, aber auch andere Bereiche betreffen. So lassen sich Daten aus Google Analytics übersichtlich aufbereitet finden, aber auch Kennzahlen wie die Response Time (wie lange benötigt die betroffene URL, um zu laden) sind enthalten und geben so aufschlussreiche Erkenntnisse.

Ohne analytische Ergebnisse sind fundierte Optimierungen nahezu unmöglich.

 

Ohne analytische Ergebnisse sind fundierte Optimierungen nahezu unmöglich.

 

Bewertungsmöglichkeiten: Sorge für zufriedene Kunden

Bewertungen auf Google

Beobachte Deine Bewertungen auf allen Kanälen und reagieren

Sie darauf. 

 

Viele Nutzer legen bei der Wahl ihres Hotels viel Wert auf vorhandene Rezensionen von Hotelgästen. Als effizient erweisen sich Meinungen von Hotelgästen direkt auf einer entsprechenden Seite des Hotels, aber auch die Rezensionen bei Google. Eine durchschnittliche Bewertung von unter vier Sternen wirkt nicht allzu positiv, so dass man sich intensiver mit den Kommentaren auseinandersetzt. Fällt das dortige Feedback ebenfalls nicht gut aus, wird das betroffene Hotel kaum noch zur Auswahl stehen. Sind sogar nur ein oder zwei Sterne vorhanden, lesen die meisten gar nicht erst die schriftlichen Bewertungen, sondern begeben sich unmittelbar auf die Suche nach einer anderen Unterkunft. Insofern sollten Sie für den Erfolg Ihres Hotels auch diesen Faktor berücksichtigen.

 

Bewertungsmöglichkeiten im Hotel-Marketing

  • Google
  • Buchungsportale wie Booking.com
  • eigene Website
  • Meta-Suchmaschinen (Tripadvisor etc.)
  • Reisekataloge

 

Du siehst hier Potenziale für das Online-Marketing Deines Hotels? Oder du bist Dir unsicher, ob Du all diese grundlegenden Schritte überhaupt umfänglich bedienst?
Kein Problem. Wir beraten Dich gern und stehen Dir als kompetenter Ansprechpartner zur Seite.

 

Der Weg zu erfolgreichem Online-Marketing für Hotels

Die bisher beschriebenen Maßnahmen sind grundlegende Eckpfeiler, damit Dein Hotel überhaupt auffindbar ist und eine Vielzahl an Online-Buchungen ermöglicht wird. Aber Du erreichst auf diesem Wege nur einen geringen Teil Ihrer potentiellen Zielgruppe: Diejenigen, die kurz vor Abschluss einer Reservierung stehen und lediglich nach einem für sich passenden Hotel suchen.

 

Das A und O: Die Customer Journey

Im Grunde ist das aber nicht der zielführende Anspruch, der verfolgt werden sollte. Was ist mit den Personen, die ihren Urlaub beispielsweise noch gar nicht planen? Hierbei kommt der Customer Journey eine entscheidende Rolle zu.

 

Buyer Persona Whitepaper

 

Was versteht man unter Customer Journey?

Die Customer Journey beschreibt den Weg einer Person vom ersten Kennenlernen Deines Hotels bzw. Deines Angebots bis hin zur Buchung. Dabei durchläuft diese Person zahlreiche Momente, die unterschiedliche Bedürfnisse mit sich bringen. Diese gilt es aus Deiner Sicht zu erfüllen.

Dieser Prozess ist von zahlreichen Phasen geprägt, die allesamt einen wichtigen Berührungspunkt zwischen Zielgruppe und Unternehmen markieren. Nur sind diese Bedürfnisse stets stark voneinander abzugrenzen und müssen daher gezielt auf den richtigen Kanälen, mit den richtigen Inhalten angesprochen werden. Denn es macht keinen Sinn, auf allen möglichen Kanälen präsent zu sein, wenn Zielgruppe und Themen gar nicht zueinander passen.

 

Infografik Omni-Channel-Marketing

Die Reise des Kunden durchläuft viele verschiedene Phasen. Erschließe alle, um effizientes 

Online-Marketing zu betreiben. 

 

Content-Marketing: Qualität statt Quantität

Erreiche Deine Zielgruppe über Social Media

Möglicherweise erstellst Du bereits zahlreichen Content auf verschiedenen Plattformen. Doch passen die Inhalte auch zum Kanal und den Erwartungen Deiner Besucher auf diesem?

 

Was versteht man unter Content Marketing?

Content-Marketing ist eine Marketing-Technik, die mit informierenden, beratenden und unterhaltenden Inhalten die Zielgruppe ansprechen soll, um sie vom eigenen Unternehmen und seinem Leistungsangebot oder einer eigenen Marke zu überzeugen und sie als Kunden zu gewinnen oder zu halten.

Es macht zum Beispiel wenig Sinn, exklusive Hotel-Angebote auf Facebook zu veröffentlichen. Denn neben dem Algorithmus, der die Erreichbarkeit eines Posts auf lediglich 10% Deiner Follower reduziert, passen transaktionale Themen nicht in das Umfeld von Facebook und dem Konsumverhalten auf diesem sozialen Medium. Vielmehr stehen Inspiration und Unterhaltung an erster Stelle. Dazu eine Portion Mehrwert – z.B. wo die attraktiven Reiseziele 2019 liegen – und das Interesse an Deinem Hotel steigt. Das Nutzerverhalten gilt es konsequent zu durchdenken und relevanten Kanälen zuzuordnen. Nur so kann gewährleistet werden, dass geschriebene Inhalte überhaupt als lesenswert erachtet werden.

 

Das Nutzerverhalten gilt es konsequent zu durchdenken und relevanten Kanälen zuzuordnen.

 

Über Social Media haben Sie die Möglichkeit, Deine Nutzer erstmals auf sich aufmerksam zu machen. Dies gelingt zumeist über das Schalten von Anzeigen an eine im Vorfeld klar definierte Zielgruppe. Diejenigen, die am Ende zu Ihren Followern werden, bringen eine klare Erwartungshaltung zum Ausdruck. Erfüllst Du diese, indem Du beispielsweise attraktive Urlaubsziele oder Vorzüge Deines Hotels unterhaltsam vermittelst. So beweist Du fachkundige Kompetenz, bauen Vertrauen auf und stärken die Bekanntheit Ihrer Marke.

Content-Marketing für Hotels

Zielgruppengerichteter Content auf Social Media anhand des Beispiels Best

Western Hanse Hotel Warnemünde.

 

Das Nutzerverhalten der heutigen Zeit zielt vermehrt auf den schnellen Konsum von vielen Informationen innerhalb kürzester Zeit ab. Verzichte also auf zu viel Text und verwende folgende Medien:

  • Bilder
  • Videos
  • Infografiken
  • Umfragen
  • Beiträge, die Interaktionen vom User zum Ziel haben (bspw. Kommentare auf Social Media)

 

Plattformen für Content im Hotel-Marketing

Neben Social Media spielt der Newsletter weiterhin eine bedeutende Rolle. Personen, die sich über potentielle Reiseziele und attraktive Angebote auf dem Laufenden halten wollen, beziehen diese Informationen aus klassischen E-Mails. Passe Deinen Content im Newsletter also auch hier den Bedürfnissen Deiner Zielgruppe an und verliere Dich nicht in zu vielen Details. Die Informationen sollten so kurz und überzeugend wie möglich sein. Nur dann entschließen sich Deine Abonnenten für den Besuch Deiner Website.

Newsletter als Marketing-Instrument

Weiterhin ein effektives Marketing-Instrument: der Newsletter. 

 

Auf der Website kommt im Übrigen auch Content-Marketing zum Einsatz. Im Vergleich zu anderen Branchen ist dies für Hotel-Websites aber nur in geringer Form notwendig. Der Grund dafür liegt im Konsumverhalten der heutigen Zeit. Google & Co. kommen zumeist nur dann zum Einsatz, wenn es um die Urlaubsplanung im Allgemeinen (Moment der Inspiration) und die Buchung einer Übernachtungsmöglichkeit (Moment des Kaufs) geht. Für diese beiden Zielgruppen sollte Content auf Ihrer Website vorhanden sein. Wie Du siehst, stehen Dir zahlreiche Kanäle zur Verfügung, die die Customer Journey abbilden und effizient für erfolgreiches Hotel-Marketing verwendet werden können:

  • organische Google-Suche → Webseite
  • Google-Anzeigen
  • Google-(Display-)Netzwerke
  • Local SEO
  • Social Media
  • YouTube
  • Newsletter
  • Buchungsmaschinen (auf der Webseite integriert)
  • Messenger-Dienste
  • etc.

 

Kampagnen: Ziele konsequent vermarkten

Du möchtest ein besonderes Angebot bewerben, ohne nur die preislichen Vorteile zu betonen? Mit Hilfe von Kampagnen hast Du die Möglichkeit, bestimmte Themenkomplexe oder Angebote an eine vorher definierte Zielgruppe auszuspielen. Hierbei handelt es sich um eine Konkretisierung sämtlicher Online-Marketing-Maßnahmen innerhalb eines festgelegten Zeitraums. Dabei steht die erfolgreiche Verbreitung des Angebots im Fokus – ohne viel Wert auf den transaktionalen Charakter zu legen, sondern Vorteile u.ä. zu betonen.

Kampagnen sind vielschichtig

Plane Deine Kampagne umfassend und auf allen relevanten Kanälen.

 

Möchtest Du beispielsweise ein attraktives Oster-Angebot bewerben? Dann kannst Du mit rein informativen Inhalten Deine Zielgruppen auf Social Media ansprechen. Sollen es Neukunden sein, empfehlen sich Anzeigen über den Facebook Businessmanager-Account. Hier kannst Du konkrete Angaben zu den Eigenschaften Deiner Zielgruppe angeben und so die Inhalte gezielt ausspielen. Soll sich das Angebot eher an Stammkunden wenden, reichen beispielsweise einfache Posts über Social Media und den Newsletter aus, um besondere Vorzüge des Angebots rein inhaltlich darzustellen. Preisliche Vorteile o.ä. können insbesondere im E-Mail-Marketing weiterhin beworben werden, sollten aber dezent zum Einsatz kommen.

Welche Online-Marketing-Methoden im Zuge einer Kampagne für Hotel-Marketing wann zum Einsatz kommen, zeigt die folgende Grafik.

Phasen des Omni-Channel-Marketings

Maßnahmen im Online-Marketing entlang der Customer Journey.

 

Nutze aktuelle Trends für erfolgreiches Hotel-Marketing

Bleibe auf dem neuesten Stand und nutze Veränderungen für mehr Aufmerksamkeit. Seit Neuestem bietet beispielsweise Facebook eine weitere Möglichkeit, den eigenen Content zu veröffentlichen. Die Facebook-Story orientiert sich dabei stark am Beispiel Instagram. Lädst Du ein Bild hoch, welches für 24 Stunden über dem Newsfeed erscheint. Schon erregst Du bei überzeugenden Inhalten das Interesse Deiner Follower und kannst so das Publikum auf Deinem Facebook-Profil oder gar der eigenen Webseite erhöhen.

Facebook Story Beispiele

Blick auf einen privaten Story-Feed von Facebook.

 

Versuche, die Digitalisierung Deiner Hotel-Leistungen als Service für den Gast zu nutzen.

 

Fazit

Im Online-Marketing für Hotels verbirgt sich großes Potential. Ein Großteil setzt tatsächlich nur auf die Basics und verliert so enorm an Reichweite. Viele haben bereits verstanden, dass die digitale Präsenz nicht nur durch Sichtbarkeit auf Google gewährleistet wird. Dennoch sind die getroffenen Maßnahmen oder Inhalte nicht relevant für die Zielgruppe und verpuffen daher ohne nennenswerten Effekt. Grundlage stellt stets ein strategisches Konzept dar, das alle Facetten miteinschließt. Unter der Berücksichtigung der Customer Journey und allen relevanten Kanälen, die von Deinen potentiellen Kunden im Laufe dessen verwendet werden, gewährleistest Du eine hohe Reichweite und Dir wird langfristig mehr Aufmerksamkeit geschenkt. Nur so kannst Du Dich von Deiner Konkurrenz abheben und die potentiellen Gäste zu Dir lotsen.

 

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